國(guo)務(wu)(wu)院常務(wu)(wu)會(hui)議研究確(que)(que)定的(de)促進光伏產業(ye)(ye)健康發展(zhan)的(de)五大政策措施中，明確(que)(que)提出要加(jia)強國(guo)際(ji)(ji)合作，鞏固和(he)拓展(zhan)國(guo)際(ji)(ji)市場。但是作為(wei)全球光伏的(de)傳統(tong)市場，歐美卻對(dui)我光伏業(ye)(ye)頻頻發難，我國(guo)企業(ye)(ye)能(neng)否把握住(zhu)新(xin)興(xing)國(guo)際(ji)(ji)市場的(de)巨(ju)大機會(hui)?

新興海外市場(chang)全面開花

亞(ya)太(tai)、東歐、非洲、拉美等新興市場的(de)全面開花，將在很大程度上彌補傳統市場的(de)相對萎縮。

2013年(nian)，海外新(xin)(xin)興市場備受關注(zhu)，也將(jiang)迎來諸(zhu)多機(ji)會。阿聯酋(qiu)太(tai)陽能(neng)工業協會研(yan)究報告(gao)預計，到2015年(nian)，中東和北非(fei)地區太(tai)陽能(neng)需(xu)求量(liang)(liang)將(jiang)占全球總需(xu)求量(liang)(liang)的(de)8%，太(tai)陽能(neng)裝機(ji)總量(liang)(liang)有望達到3.5GW。據悉，商(shang)務部(bu)正(zheng)在抓緊制定新(xin)(xin)政策，推進(jin)太(tai)陽能(neng)光伏行業的(de)援外力(li)度，主要針對非(fei)洲40多個國(guo)家，從而強(qiang)制帶動(dong)中國(guo)光伏企業“走出去(qu)”。

同時，中國(guo)組件企業在(zai)去年(nian)(nian)(nian)第(di)四季度(du)對(dui)日本(ben)的(de)出(chu)貨(huo)量(liang)(liang)(liang)超(chao)過了(le)400MW，其(qi)重要程度(du)在(zai)出(chu)口(kou)市場(chang)中僅次于(yu)德(de)國(guo)。業界分析稱，如果今(jin)年(nian)(nian)(nian)補(bu)(bu)貼下(xia)調后(hou)延，或是補(bu)(bu)貼下(xia)調幅度(du)不大(da)，日本(ben)市場(chang)的(de)火熱情況將(jiang)會(hui)貫穿整個(ge)2013年(nian)(nian)(nian)。隨著去年(nian)(nian)(nian)印度(du)發(fa)布(bu)光(guang)伏招標及支持政策(ce)后(hou)，其(qi)裝機量(liang)(liang)(liang)將(jiang)在(zai)2013年(nian)(nian)(nian)得(de)到大(da)幅提升。羅馬尼亞目前對(dui)可(ke)再生(sheng)能源的(de)需求仍然旺(wang)盛(sheng)，裝機量(liang)(liang)(liang)也將(jiang)在(zai)2013年(nian)(nian)(nian)得(de)到進(jin)一步提升。“2013年(nian)(nian)(nian)，新興(xing)光(guang)伏市場(chang)將(jiang)迎來新一輪發(fa)展熱潮。隨著光(guang)伏發(fa)電(dian)(dian)成本(ben)的(de)降低(di)和各(ge)國(guo)配套政策(ce)的(de)出(chu)臺，未來全(quan)球將(jiang)涌現出(chu)更多的(de)新興(xing)市場(chang)。”中盛(sheng)光(guang)電(dian)(dian)CEO佘海峰告訴記者。他認為(wei)，亞太、東(dong)歐、非洲、拉美等新興(xing)市場(chang)的(de)全(quan)面開花，將(jiang)在(zai)很大(da)程度(du)上(shang)彌補(bu)(bu)傳統市場(chang)的(de)相(xiang)對(dui)萎(wei)縮，預計今(jin)年(nian)(nian)(nian)全(quan)球裝機總量(liang)(liang)(liang)仍將(jiang)保持增長(chang)態(tai)勢(shi)。

在(zai)(zai)(zai)(zai)新(xin)興市場(chang)的(de)開拓中，晶科(ke)能源表現頗為搶眼。“應(ying)該說我們在(zai)(zai)(zai)(zai)東南(nan)亞(ya)、非(fei)洲和南(nan)美市場(chang)都早已布局(ju)，在(zai)(zai)(zai)(zai)部分地區已經取得了(le)相當驚人的(de)成績(ji)。”錢(qian)晶表示，“晶科(ke)在(zai)(zai)(zai)(zai)南(nan)非(fei)、印度、日本、加拿(na)大等(deng)國家，都已收獲(huo)多個大型和超大型項(xiang)目，并積累和布設了(le)重要的(de)客戶網絡。”據悉(xi)，2012年晶科(ke)僅在(zai)(zai)(zai)(zai)南(nan)非(fei)斬(zhan)獲(huo)的(de)訂單就已接近(jin)100MW。

輝倫太陽(yang)(yang)能(neng)(neng)(neng)(neng)則(ze)推出“金磚戰略”，在(zai)(zai)巴西首(shou)屆光(guang)(guang)伏展會上(shang)正式(shi)宣布挺進巴西。袁全表(biao)示(shi)，針(zhen)對該國光(guang)(guang)伏政策(ce)尚未(wei)完全明確、相關(guan)(guan)從業人員專業度不高以及現行常規電價(jia)偏高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)特點(dian)，輝倫改變單一(yi)提供(gong)光(guang)(guang)伏組件的(de)(de)(de)(de)(de)(de)策(ce)略，結合(he)系(xi)(xi)統(tong)集成能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)，推出風光(guang)(guang)互補系(xi)(xi)統(tong)，其中包(bao)括(kuo)(kuo)風光(guang)(guang)互補路燈、離(li)網直流系(xi)(xi)統(tong)等，并在(zai)(zai)當(dang)地尋找代理商。與此同時，輝倫在(zai)(zai)東(dong)南(nan)亞(ya)、非洲地區的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業務也在(zai)(zai)有序開(kai)展。據(ju)悉(xi)，輝倫日前已(yi)與新必奧能(neng)(neng)(neng)(neng)源公司簽署戰略合(he)作協議(yi)，聯合(he)開(kai)發40MW泰國光(guang)(guang)伏電站。“新興(xing)海外市(shi)場(chang)是(shi)我(wo)們一(yi)直努力(li)跟蹤(zong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方向。”昱(yu)輝陽(yang)(yang)光(guang)(guang)研究院副院長吳承志在(zai)(zai)接受記者采(cai)訪時表(biao)示(shi)，“昱(yu)輝在(zai)(zai)澳大利亞(ya)已(yi)經取得了(le)相當(dang)不錯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業績(ji)，在(zai)(zai)非洲和東(dong)南(nan)亞(ya)市(shi)場(chang)也已(yi)經開(kai)始布局。”另外，吳承志強(qiang)調，雖然印度已(yi)對包(bao)括(kuo)(kuo)我(wo)國在(zai)(zai)內的(de)(de)(de)(de)(de)(de)多個國家提出反(fan)傾銷調查(cha)，但印度光(guang)(guang)伏市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛力(li)仍值得關(guan)(guan)注，因為其國內產能(neng)(neng)(neng)(neng)很難滿足當(dang)前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)安裝需求。

開拓市場應對癥下藥

深(shen)入了解當地的氣(qi)候特點、政治(zhi)局勢(shi)、法(fa)律法(fa)規(gui)，確保收匯安(an)全(quan)。

在(zai)開(kai)(kai)拓(tuo)海外(wai)新興市場的(de)過程中，我國企業有(you)哪些需(xu)要注意的(de)地(di)(di)方?“相(xiang)對(dui)于成熟的(de)歐美市場，目前業界所謂的(de)新興市場，多(duo)是(shi)"陽(yang)光管夠、財(cai)力和(he)(he)經(jing)驗不足"的(de)發(fa)展中國家(jia)和(he)(he)地(di)(di)區。”袁泉強(qiang)調，“在(zai)開(kai)(kai)拓(tuo)這些市場時(shi)，我們需(xu)要特(te)別注意以(yi)下(xia)兩點(dian)：第一，必須貼(tie)近終端(duan)市場需(xu)求，開(kai)(kai)發(fa)出(chu)價格低廉的(de)應(ying)用(yong)性產(chan)(chan)品(pin)(pin)，尤其是(shi)離網(wang)型系統;第二，要深入了解當地(di)(di)市場的(de)氣候特(te)點(dian)、政治局勢、法律(lv)法規，更要確保收匯安全。”“我認為首先(xian)(xian)要了解當地(di)(di)的(de)政策差(cha)異(yi)(yi)、應(ying)用(yong)差(cha)異(yi)(yi)、目標客(ke)戶(hu)和(he)(he)客(ke)戶(hu)的(de)購買習慣差(cha)異(yi)(yi)以(yi)及他(ta)們對(dui)于產(chan)(chan)品(pin)(pin)要求的(de)差(cha)異(yi)(yi)。”錢晶(jing)表示，“然后再選擇合(he)(he)適的(de)對(dui)口(kou)產(chan)(chan)品(pin)(pin)、合(he)(he)適的(de)推廣溝通(tong)渠道、合(he)(he)適的(de)合(he)(he)作伙伴(ban)及合(he)(he)作方式等(deng)。”錢晶(jing)強(qiang)調，關鍵還(huan)是(shi)要看品(pin)(pin)牌(pai)(pai)、成本和(he)(he)服務(wu)，這才是(shi)制勝(sheng)的(de)王道。品(pin)(pin)牌(pai)(pai)不僅僅是(shi)做(zuo)廣告(gao)，搞贊助，它(ta)來(lai)自(zi)(zi)于質量、口(kou)碑和(he)(he)長期的(de)客(ke)戶(hu)信任(ren);成本來(lai)自(zi)(zi)于高效率(lv)的(de)技(ji)術(shu)和(he)(he)生(sheng)產(chan)(chan)運營管理;服務(wu)則來(lai)自(zi)(zi)于客(ke)戶(hu)為先(xian)(xian)的(de)意識和(he)(he)專業在(zai)地(di)(di)團(tuan)隊。

完(wan)善的(de)一(yi)站(zhan)式(shi)服務(wu)為(wei)中(zhong)盛光電(dian)(dian)在(zai)海外市場(chang)帶來(lai)了(le)(le)豐厚的(de)回(hui)報。佘(she)海峰表示(shi)，實際上(shang)(shang)，在(zai)海外許多(duo)的(de)光伏電(dian)(dian)站(zhan)項目(mu)上(shang)(shang)，中(zhong)盛光電(dian)(dian)同時扮演了(le)(le)工(gong)程總承包商(shang)和(he)組件供應商(shang)兩(liang)種不(bu)同的(de)角色(se)。如這次的(de)羅馬尼亞項目(mu)，中(zhong)盛不(bu)僅(jin)是(shi)整個項目(mu)的(de)組件供應商(shang)，還(huan)是(shi)項目(mu)的(de)EPC提(ti)供商(shang)，而(er)且還(huan)為(wei)項目(mu)提(ti)供融(rong)資服務(wu)。“這才(cai)是(shi)我們的(de)一(yi)站(zhan)式(shi)服務(wu)，永(yong)遠不(bu)對客戶說"NO"。”他強調。“發(fa)展本(ben)(ben)土團隊(dui)是(shi)成功(gong)開拓新興市場(chang)的(de)關鍵所在(zai)。”吳承志(zhi)向廣大光伏企(qi)業(ye)建議(yi)，“本(ben)(ben)土人(ren)才(cai)對當(dang)地的(de)政(zheng)策、環境等情(qing)況更為(wei)熟悉，積極吸收本(ben)(ben)土人(ren)才(cai)往往能起到事半功(gong)倍的(de)效果。”